Czemu warto znać różnice pomiędzy modelami B2B a B2C? Przy zakładaniu firmy wielu przyszłych przedsiębiorców myśli o branży czy rodzaju działalności. Tymczasem jednym z istotniejszych pytań powinno być to, jakiego rodzaju relacje chcielibyśmy nawiązać z przyszłymi klientami. W końcu to ich pieniądze odpowiadały będą za sukces firmy, a łatwiej będzie je uzyskać, jeżeli wybierze się rodzaj działania dopasowany do naszych możliwości i predyspozycji.
B2B a B2C – definicja obu modeli biznesowych
Skróty obu modeli biznesowych wywodzą się z języka angielskiego, a ich tłumaczenie doskonale obrazuje różnice pomiędzy modelem B2B a B2C. Są to odpowiednio biznesy:
- Business to Business – z relacjami pomiędzy firmami, w których jedna oferuje usługi lub produkty drugiej.
- Business to Consumer – gdzie sprzedaż lub wykonanie usługi występuje na rzecz osoby prywatnej, konsumenta.
W ciągu ostatniej dekady model B2B zaczął być ponadto popularny w relacjach pomiędzy pracodawcą a pracownikiem, który zakłada jednoosobową działalność gospodarczą, aby korzystać z ulg dla przedsiębiorców i odciążyć zatrudniającą go firmę z odprowadzania składek. W artykule skupimy się jednak na perspektywie osoby zakładającej firmę, aby poznać odpowiedź na pytanie, który model jest lepszy.
Jak zachowuje się klient B2B, a jak klient B2C?
W modelu B2B teoretycznie stają naprzeciw siebie dwa równoważne podmioty. Oczywiście w zależności od branży równość ta może być mocno zachwiana, jeśli większy podmiot będzie miał w danym obszarze pozycję monopolisty. Ogólnie rzecz biorąc klient B2B lepiej rozumie jednak perspektywę przedsiębiorcy, co stanowi świetny punkt wyjściowy do nawiązania dłuższej relacji. Niestety, z perspektywy przedsiębiorcy liczy się przede wszystkim zysk, zatem nawet przy partnerskiej relacji B2B należy nastawić się na trudne negocjacje cenowe oraz dotyczące zakresu wykonywanych usług. Utrata strategicznego partnera może być przy tym dotkliwa, więc warto wcześniej pomyśleć o dywersyfikacji przychodów w firmie.
Większość firm świadczących usługi lub sprzedających produkty w modelu B2C musi wychodzić z kolei z popularnego niegdyś założenia “nasz klient, nasz pan”. Kupujący lub usługobiorca ma zazwyczaj do wyboru większą liczbę firm, którym może za dany produkt lub usługę wręczyć pieniądze. Przez to bywa bardziej wybredny, a jednocześnie ma znacznie mniej okazji do zakomunikowania swoich oczekiwań. Chociaż zmusza to przedsiębiorcę do dokonywania badań i analiz zachowań konsumentów, może być też plusem, gdyż klient B2C zazwyczaj nie negocjuje i nie trzeba nastawiać się na pytania co do cen.
Relacje B2B a B2C – różnice
Chociaż w biznesie B2C również dobrze dbać o kontakt z klientem, znacznie częściej następuje w tym przypadku rotacja. Strumienie przychodów firmy rzadziej zależą od współpracy z kilkoma podmiotami, a kluczem do sukcesu w większości branż będzie poszerzanie grupy docelowej oraz przekonywanie do siebie nowych klientów, niekoniecznie z tak wielką dbałością o dotychczasowych, wykazujących się mniejszą lojalnością.
Zupełnie inaczej wyglądają relacje B2B. Obu firmom zależy zazwyczaj na nawiązaniu jak najdłuższej i jak najbardziej efektywnej relacji. Dzięki temu uzyskać można efekt win-win, gdzie w długiej perspektywie czasowej dzięki owocnej współpracy zyskują dwa podmioty. Ich relacje powinny być zatem nastawione na partnerstwo i wzajemne zrozumienie kultur organizacyjnych oraz wyzwań stojących przed firmami. Dopieszczanie wszystkich dotychczasowych klientów może jednak utrudnić uzyskanie skalowalnego biznesu, ponieważ obniżenie jakości wiązać może się ze zniszczeniem cennej i długo budowanej relacji.
Dla kogo lepszy będzie model biznesowy B2B, a dla kogo B2C?
W wielu przypadkach wybór między modelem B2B a B2C rozstrzygany jest przez standardy panujące w danej branży. Wyboru nie będziemy mieć na przykład wówczas, gdy zdecydujemy się na biznes na bazie franczyzy. Poza tym na konkretne usługi i produkty może zwyczajnie nie być popytu wśród konsumentów indywidualnych, podobnie jak wiele firm nie skorzysta z oferty sklepów czy mniejszych usługodawców, udając się ze swoimi potrzebami do wyspecjalizowanych podmiotów.
Jeżeli przed założeniem firmy mamy jednak wybór pomiędzy modelem B2B a B2C, warto dobrze go przemyśleć i dopasować do swoich predyspozycji oraz realiów rynkowych. Jeden biznesmen lepiej odnajdzie się w świecie negocjacji między przedsiębiorcami oraz budowania trwałych relacji, podczas gdy drugiemu o wiele lepiej będzie się wiodło w sprzedaży produktów i usług pojedynczym konsumentom, którzy nie wiążą się umowami na dłużej.
