Rozwój oraz funkcjonowanie firmy nierozłącznie związane są z decyzjami, które mają wpływać na jego ostateczny wynik finansowy. Coraz popularniejszym trendem na polskim rynku jest dążenie do dywersyfikacji przychodów w firmie. Dotyczy to praktycznie każdej branży. Wpływ na to miał, oczywiście, rozwój technologii oraz pandemia koronawirusa, która skutecznie zmieniła percepcję na prowadzenie przedsiębiorstwa. W tym artykule odpowiemy na pytania, czym jest dywersyfikacja przychodów oraz jak ją uzyskać.
Co to jest dywersyfikacja przychodów?
Dywersyfikacja przychodów to szereg działań, których podjęcie ma na celu zapewnienie maksymalnego zróżnicowania asortymentu oferowanego przez daną firmę. Chodzi tutaj zarówno o produkty, jak i usługi. Celem takiego działania jest zapewnienie maksymalizacji zysku oraz zmniejszenie prawdopodobieństwa straty, którą mogłaby potencjalnie zanotować spółka skupiająca się wyłącznie na jednej usłudze lub produkcie.
Dywersyfikacja przychodów jest również świetnym zabezpieczeniem na czasy kryzysu. Pandemia koronawirusa pokazała, że scenariusz, w którym dane branże zostają całkowicie wyłączone z życia publicznego nie jest wcale taki nierealny. Warto zatem mieć więcej niż jedno źródło dochodów, nawet na czarną godzinę. Jak taka dywersyfikacja wyglądała w praktyce?
Na rynku gastronomicznym znacznie lepiej miały szansę poradzić sobie restauracje, które oprócz dobrej oferty na miejscu wyrobiły sobie wcześniej renomę jako solidni dostawcy jedzenia na dowóz, a dla wielu z nich świetnym źródłem zarobku okazywały się dania garmażeryjne, szczególnie w wysokomarżowej wersji premium – nie proste pierogi w mrożone w plastikowych jednorazówkach, lecz na przykład leczo z boczniaków czy inne ekskluzywne i łatwe do odgrzania dania.
Najpierw zrób analizę dotychczasowego modelu biznesowego
Pierwszym krokiem ku dywersyfikacji przychodów w firmie jest analiza dotychczasowego modelu biznesowego. To właśnie ta czynność pozwoli nam odpowiedzieć na pytania z czego utrzymuje się nasz biznes, w jaki sposób obecne usługi lub towary dostarczane są klientowi, a także w jaki sposób się na nich zarabia. Warto przy tym pamiętać, że dokładnemu audytowi należy podać nie tylko strumienie przychodów, ale również kosztów i kluczowych zasobów potrzebnych do osiągnięcia zysku. Bardzo często okazuje się, że poszerzanie sposobów zarobku można połączyć z optymalizacją dotychczasowych kosztów, a więc dzięki synergii zarobić podwójnie.
Rzetelna oraz pozbawiona myślenia życzeniowego analiza dotychczasowego modelu biznesowego pozwoli łatwiej wybrać potencjalny kierunek, w którym będzie zmierzał w przyszłości. Dotyczy to oczywiście oferowania potencjalnie nowych usług lub towarów, które pozwolą na uzyskanie dywersyfikacji przychodów, co skuteczniej zabezpieczy nasz biznes przez wahaniami rynkowymi.
Dywersyfikacja pozioma a pionowa – różnice
Wyróżniamy dwa typy dywersyfikacji dochodów, jeśli chodzi o rozwój przedsiębiorstwa. Dywersyfikacja pozioma to nic innego niż rozszerzenie oferowanych przez firmę towarów lub usług w taki sposób, aby nie wychodziła ona poza gałąź gospodarki, w której obecnie funkcjonuje. Zazwyczaj chodzi tutaj o produkty lub usługi pokrewne, które zaspokoją inne potrzeby konsumenta. Oprócz podstawowych produktów można zaoferować na przykład pudełka subskrypcyjne, dzięki którym zdobędzie się dodatkowe przychody, a przy okazji także nowych klientów.
Dywersyfikacja pionowa jest decyzją bardziej strategiczną niż dywersyfikacja pozioma i dotyczy wejścia ze swoją usługą lub produktem na totalnie nowy rynek. Konkretniej, chodzi o rozszerzenie działalności przedsiębiorstwa o etap poprzedzający lub wyprzedzający obecną działalność. Dla przykładu, piekarz zamiast zakupu mąki, może poszerzyć swoją działalność o mielenie na nią ziarna. Jeśli dodatkowo zacznie ją oferować innym piekarzom, zysk może być podwójny i dotyczyć zarówno optymalizacji dotychczasowych kosztów, jak i zyskania kolejnego strumienia przychodów.
Dywersyfikuj nie tylko produkty i usługi, ale również kanały sprzedaży
Kluczowe na dzisiejszym rynku jest nie tylko zwiększenie asortymentu produktów i usług, ale również korzystanie z wielu kanałów sprzedaży. Pozwoli to na maksymalizację zysków oraz jak najlepsze lokowanie naszego produktu. Rozważ następujące z nich:
- Sprzedaż przez internet.
- Sprzedaż zdalna, przy pomocy różnych call center.
- Marketing sieciowy.
- Sprzedaż bezpośrednia (targi, pokazy, wystawy itd.)
- Linki afiliacyjne.
- Stacjonarny punkt sprzedaży.
- Franczyza.
- Nawiązanie współpracy z przedstawicielami handlowymi.
- Sprzedaż na portalach aukcyjnych lub ogłoszeniowych (Allegro, OLX itd.)
Z każdym nowym kanałem sprzedaży można poszerzać ofertę o dodatkowe usługi, których implementacja niewiele kosztuje, ale mogą się okazać na danym rynku o wiele skuteczniejsze, niż przy dotychczasowym modelu biznesowym. Dywersyfikacja przychodów w firmie to ciągłe testowanie i eksperymentowanie!
